(Ili – zašto mali poduzetnici ne vide prednosti marketinga?)
Dok sam radio u marketinškim agencijama sa srednjim i velikim poduzetnicima primijetio sam kako im je marketing vrlo jasan pojam i kako nema nikakvih problema oko njegove implementacije u smjeru ograničavanja kreative, budžeta ili ciljeva koji se žele postići.
Uvijek sam se pitao kako nikada ne surađujemo sa malim poduzetnicima kojih ima masa, nego sa manjim brojem srednjih i velikih poduzeća. Kako me je uvijek nekako vukla želja da otvorim nešto svoje, odlučio sam 2023. g. otvoriti upravo svoju marketinšku agenciju koja bi se fokusirala isključivo na male poduzetnike i obrtnike. Oh, da, nakon nešto više od godinu dana poslovanja sve mi je bilo jasno zašto mali poduzetnici nisu zainteresirani za marketing, a i kada se odluče za njega ne uspijevaju vidjeti prednosti koje im marketing može pružiti u njihovom poslovanju.
Kroz uspješnu suradnju sa više od 20 malih poduzetnika (najviše obrtnika) shvatio sam odgovor na pitanje koje me je uvijek mučilo, a odgovor se može vrlo kratko svesti na samo 2 glavna razloga.
Na pitanje zašto mali poduzetnici ne vide prednosti marketinga i zašto gledaju na njega isključivo kao na trošak, a ne na dugoročnu investiciju, 2 su glavna razloga:
- Nemaju jasno postavljene ciljeve koje žele ostvariti u svom poslovanju
- Nemaju dobro razvijenu marketing strategiju za svoje poslovanje
Na početku svake suradnje pitam svakog klijenta koje ciljeve želi postići, a tek se tada naslušam svega. Svi žele postići prodaju, veću posjećenost, preuzimanja, preglede video sadržaja ili pak povećati upite potrošača u svezi svojih proizvoda ili usluga koje nude.
Sve su to dobri ciljevi, ali nisu SPECIFIČNI.
Ako ćemo iskreno, klijentu kojemu je cilj povećati prodaju, ja ukoliko kroz svoje marketing aktivnosti uspijem prodati samo jedan proizvod, ja sam tada povećao prodaju i cilj je ispunjen. Ali će mi isti taj klijent reći kako ga je to mnogo koštalo i kako mu se ta prodaja ne isplati. Naravno, jer cilj nije bio jasno postavljen i specifičan, a ne zato što je marketing skup.
Kako uopće izgleda dobro postavljen cilj?
Postoji koncept definiranja SMART ciljeva (tzv. pametni ciljevi) zahvaljujući kojima se na vrlo jednostavan način mogu pravilno definirati poslovni ciljevi koji se žele ostvariti.
Ovakvi ciljevi moraju biti vremenski ograničeni, specifično definirani, realni i kvantitativno (brojčano) iskazani.
Da pojednostavim, dobro definirani cilj prvo mora biti koliko-toliko realan, dovoljno jasno i u detalje objašnjen te vremenski ograničen i pri tome iskazan brojčano kako bi se mogao uspoređivati i mjeriti.
Umjesto cilja koji glasi povećanje prodaje koji u sebi ne sadrži ništa specifično, vremenski ograničeno i kvantitativno. Pravilnije je taj cilj ispraviti u nešto ovako: Povećanje prodaje zaručničkog prstenja od zlata za 20% u odnosu na prošli mjesec kroz 60 dana.
Ovako napisan cilj jasno nam daje odgovore na pitanje kojemu se artiklu želi povećati prodaja, za koliko posto i u kojem vremenu. S ovako definiranim ciljem, riješilo bi se mnoštvo problema oko marketinga kod malih poduzetnika.
Sljedeći razlog zbog kojega mali poduzetnici ne uviđaju prednosti marketinga jest neimanje marketing strategije. Apsolutno nikakve marketing strategije!
Marketing strategija, pojednostavljeno bih rekao da predstavlja plan igre. Ona definira što se od kupca očekuje da napravi po kojim uvjetima i na taj način priprema teren za prodaju proizvoda ili usluga.
Slikovito opisano, ja marketing strategiju gledam kao igru „čovječe ne ljuti se“. U ovoj igri postoje jasna polja koja su unaprijed definirana i po kojima se treba kretati kako bi se došlo do cilja (u kućicu).
Definiranjem marketing strategije, mi definiramo polja koja bi naš potencijalni kupac trebao proći. Mi mu pripremamo teren kako bi što bezbolnije obavio neku aktivnost ili pak riješio neki problem koji ima.
Mi ćemo jasnim planiranjem odraditi simulaciju svega onoga što on mora proći (tj. staviti se u njegovu kožu) i na taj način predvidjeti prepreke na koje će on možda naići te se pripremiti da mu otklonimo sve što ga sputava ili usporava u ostvarenju njegovih ciljeva.
Samo jasno definiranom strategijom, mala poduzeća uspješno mogu reći da su „na konju“ jer će tada imati razrađen plan igre jer niti lopov ne ide u pljačku bez prethodno dobro razrađenog plana pljačke, a kamoli mali poduzetnik koji u sebe ima vrlo malo novca kojeg ulaže u marketing bez jasno definiranog plana igre, to je ravno kockanju, a znamo da se kockanje ne isplati baš kao i marketing bez jasne marketing strategije.
Evo odmah na primjeru kako ukratko izgleda marketing strategija zahvaljujući kojoj se može kreirati dobar plan igre „čovječe ne ljuti se“.
Mali poduzetnik Pero vidio je kako veliki igrači sve više nude besplatne sadržaje za preuzimanje te je isto on odlučio ponuditi svojim kupcima na svom webu. Odvojio je samo tjedan dana pišući knjižicu (e-book) sa korisnim sadržajem kojega će besplatno ponuditi posjetiteljima svog weba. Kada ga je napokon napisao i stavio na web otišao je „definirati polja za čovječe ne ljuti se“. Zapitao se koje će oglase odabrati kako bi uopće privukao posjetitelje na svoj web, potom kada dođu na web kako će prezentirati navedeni e-book i uvjeriti posjetitelja da je to nešto što vrijedi njegovog vremena i truda, što će se dogoditi kada posjetitelj preuzme e-book.
Iskreno, ja osobno imam više od 10 preuzetih besplatnih e-bookova, neke sam čak i isprintao, ali skoro niti jednog nisam pročitao do kraja ili odradio sve vježbe iz njega. Po čemu bi se ovaj e-book razlikovao u masi ostalih e-bookova koji će stajati u nekoj mapi na mom računalu.
Vratimo se sada na Peru, on je promućkao glavom i postavio si isto pitanje poput mene. Veliki dio posjetitelja će preuzeti taj e-book samo zato što je besplatan, ali ga neće niti pipnuti, a samo jedan mali dio će možda pročitati njegov djelić ili odraditi vježbe iz njega.
Ali Pero je odlučio nastaviti igricu za ove igrače i osmisliti im polja za nastavak igre. Za one koji su samo preuzeli e-book, a nisu ga ni pipnuli odlučio im je poslati mail za besplatan webinar u kojemu će on objašnjavati svaki djelić e-booka ili vježbe iz njega, a sve one osobe koje zbog izgovora da ne stignu ili nemaju vremena će imati priliku da sat vremena odvoje samo za sebe i zajedno sa Perom prođu određeni dio sadržaja i na taj način se pokrenu par polja unaprijed. A oni što su djelomično i imali entuzijazma da samostalno krenu čitati ili odrađivati vježbe, ali jednostavno nisu sigurni u sebe i jesu li to dobro odradili, oni će dobiti mail ka besplatnim konzultacijama zahvaljujući kojima će im Pero pregledati njihov rad i dati konkretne savjete te im na taj način pomoći da se i oni pomaknu par polja unaprijed u igrici zvanoj „čovječe ne ljuti se“.
Što će se kasnije dogoditi, ostaje na igračima da sami odluče – hoće li se javiti Peri da surađuje s njima na nekom projektu ili će nastaviti svojim putem i ostati tapkati na mjestu. Kakogod bilo, naš Pero se potrudio i osmislio je plan igre, a dobio je i određene pokazatelje zahvaljujući kojima može mjeriti uspješnost aktivnosti i koliko mu nešto vrijedi, koliko nečega mora napraviti kako bi bio na nuli ili u plusu i na taj način znao kada mu se marketing isplati, a kada mu zaista predstavlja trošak jer je u minusu i treba nešto mijenjati.
A ako i ti želiš saznati kako napraviti kvalitetnu marketing strategiju kojom si nećeš razbijati glavu sa suhoparnom teorijom, već korak-po-korak naučiti definirati plan igre za svoje poslovanje, preuzmi besplatan primjerak mog e-booka koji će ti pokazati kako da marketing ne bude trošak za tvoje poslovanje i kako napokon početi zarađivati od njega.
Naravno, budi bez brige jer ću te pratiti na svakom polju kako bi bio siguran da ideš pravim putem „čovječe“.
A sada, učini prvi korak i OVDJE preuzmi svoj besplatan primjerak e-booka i kreni u igru zvanu: “Kreiranje efikasne marketing strategije za male poduzetnike”.
Bit ću ti podrška na svakom polju, moj čovječe, samo se nemoj bojati javiti mi se.
Mnogo sreće ti želim sa poboljšanjem tvoga poslovanja jer će ti tvoje poslovanje biti zahvalno na tome.
